compben.ru

Вознаграждение продавцов

Наиболее сложным и важным в разработке систем мотивации является система оплаты труда продавцов. Эти люди напрямую отвечают за поток выручки предприятия и знают, что приносят компании намного больше чем за это получают.

По сути, за счет выручки предприятие осуществляет весь цикл своей жизнедеятельности – закупает сырье или товары, перерабатывает его, и продает. Выплачивает зарплату всему персоналу, в том числе и персоналу поддержки бизнеса – бухгалтерам, финансистам, IT, HR и другим. Оплачивает арендные и коммунальные расходы. Платит зарплату и бонусы топ-менеджерам. Создает прибыль владельцу бизнеса, выплачивает налоги…
На главную Другие статьи
И лишь малая часть тех денег, которые принес в компанию продавец, достается ему лично.

Какую-же часть выручки будет справедливо заплатить продавцу? Для начала, необходимо определить, какую часть времени продавец тратит непосредственно на продажи, и какую часть выполняет прочие обязанности – проводит мониторинг рынка, готовит необходимую документацию, консультирует покупателей и прочее. Чем больше доля не продажного времени, тем больше следует установить продавцу фиксированную часть заработной платы.

Размер фиксированной части в общем доходе продавца сильно отличается в разных компаниях. Но не только за счет дополнительных обязанностей, так же это зависит от вида продаваемой продукции, методов продаж и типа клиентуры. Проще говоря:

Что продаем?
Кому продаем?
Как продаем?

Возможны разные варианты и их комбинации, которые обязательно необходимо определить, чтобы создать эффективную схему вознаграждения.

Что продаем?
Важно определить какой вид товара мы продаем. Традиционно различают:
- Fast Moving Consumer Goods (FMCG) – товары быстрого потребления – предметы личной гигиены, моющие средства и прочее.
- Durable goods – товары длительного использования – бытовая техника, автомобили и прочее.
- Services – любые виды услуг – консультирование, посредничество и прочее.

Кому продаем?
- Business to business (B2B) – продаем другим организациям, клиенты – юридические лица.
- Business to consumer (B2C) – продаем гражданам, клиенты – физические лица.
- Business to government (B2G) – продаем государству, клиенты – органы власти.

Как продаем?
Прямые продажи, оптовые или розничные, через дилерскую сеть или дистрибьюторов и т.д.
Все эти параметры вместе отражают характер продаж, который определяет что является основным в работе продавца. Соответственно, чем больше задействованы профессиональные качества и личное влияние продавца, тем больше должна составлять его переменная часть. Например, продавцы в области прямых продаж часто не получают никакой постоянной части и весь их доход зависит только от объема реализации.

Продавцы в области продаж B2B и B2C часто являются специалистами в своей области и имеют навыки успешных переговоров с владельцами бизнеса и топ-менеджментом компаний заказчиков или навыки коммуникаций с представителями органов власти. Такие специалисты могут долгое время “обрабатывать” клиента, но результат обычно приносит значительный результат, и возможно, на длительный период. Логично, что на весь период переговоров, необходимо выплачивать данным сотрудникам заработную плату.

После определения постоянной части (Fix salary), можно переходить к определению переменной (Variable part) – самой мотивирующей части заработка. Опять же в разных условиях она будет различна. Чаще всего она все-таки привязана к объему продаж в единицах товара или в денежном выражении. При этом, размер этой части может увеличиваться с увеличением объема (прогрессивная шкала) или уменьшаться (регрессивная). Может быть установлена в абсолютных значениях или в процентах от реализованного объема (чаще называется комиссионным процентом). Может быть ограничена максимумом или минимумом (так называемый гарантированный минимум – выплачиваемый продавцу в случае неудачного месяца).

Кроме объема реализации часто в систему мотивации продавцов внедряются показатели качества продаж – это может быть уровень удовлетворенности клиента, процент повторных покупок, совершенных клиентом и т.д. Так же, система может учитывать коллективные результаты по продукту или подразделению, выполнение которых приносит продавцу дополнительный заработок.

Например, распределение фиксированной части оплаты и всех переменных видов может выглядеть следующим образом:
Copy: Column Stacked Chart
Infogram
Конструктор сайтов от 
Т-Банк